Enlaces patrocinados:

En las empresas, encontrar personas que sepan tomar decisiones es, en realidad, una tarea que consta de tres etapas. Si eres el responsable de buscar una persona tal, le sugerimos estos consejos. La primera tarea es buscarlos, la segunda es alcanzarlos, y la tercera, pero no por ello menos importante, es crear relaciones basadas en el respeto mutuo.

La tentación de correr a comprar una base de datos con nombres y teléfonos de posibles candidatos para entrevistar puede ser irresistible, pero el primer paso es enfocarte en ti mismo. Seguramente quienes quieran comprar tus servicios o productos se encuentren dentro de tus contactos. Haz una lista de los 10 compradores mayormente posibles. Organízalos en orden de ingresos, probabilidad y facilidad de hacer negocios, lo cual es sumamente importante. Determina quién debe estar involucrado en el negocio y quién o quiénes estuvieron involucrados en compras anteriores. Asegúrate de determinar qué puedes ofrecerles, no sólo desde lo comercial sino también personalmente. Con esto quiero decir qué puedes ofrecerles para ayudar a tus futuros tomadores de decisiones:

Dormir mejor por la noche.
Tener mayor seguridad.
Ganar más dinero.
Crear más tiempo libre.
Ser ascendido.

Enlaces patrocinados:

La lista puede ser infinita, pero debes ser capaz de ponerte en los zapatos de ellos desde un punto de vista personal, no sólo ser capaz de establecer el valor de tu propuesta. Si no sabes en qué puedes ayudarlos o quieres conocerlos, mejor investiga un poco acerca de cada uno de ellos. ¿Cómo? Pregúntales a tus clientes que poseen roles similares cuáles son las presiones y cómo les afecta personal y profesionalmente. Pregúntales a las personas que se encuentran dentro de tu organización y tengan tal vez un título similar.

Necesitas un amplio conocimiento sobre el modo en que han cambiado las cosas dentro de la empresa. Alcanzar a aquellos que tomarán las decisiones es diferente hoy de hace unos años atrás.

Es importante entender el proceso de evaluación de tus prospectos.
¿Cómo son tomadas las decisiones en la compañía?
¿Tienen un proceso específico?
¿Se encuentra involucrado un comité?
¿Se encuentra involucrado un asesor?
¿Tienen parcialidad?
¿Qué departamentos y personas se encuentran en el comité?
¿Quién tiene el título y quien la tenencia?